過去的十年，對于山東灘坊的燦谷車商杜志遠(yuǎn)來說，是不平凡的十年，十年前，他從一名4S維修師傅搖身一變成為汽車銷售，經(jīng)歷了一開始半年的零銷售額，杜志遠(yuǎn)咬牙硬挺，甚至給自己設(shè)定了期限：如果再堅(jiān)持兩個(gè)月還是顆粒無收，那就放棄汽車銷售這個(gè)行業(yè)。但十年過去，杜志遠(yuǎn)不但沒有另謀出路，更是在汽車銷售這個(gè)行業(yè)越做越好。

　　燦谷車商成長史：堅(jiān)持必有所獲

　　在杜志遠(yuǎn)成為汽車銷售的第七個(gè)月，他終于成交了第一個(gè)客戶，緊接著是第二個(gè)、第三個(gè)。。。。。。到第八個(gè)月，他跟開了竅似的，成交的客戶越來越多，一下子成了店里的銷冠。“（當(dāng)時(shí)）我每天壓力非常大，抓緊一切時(shí)間接待客人，別人吃飯的時(shí)候，我在接待；別人休息的時(shí)候，我在接待；還要抽時(shí)間學(xué)習(xí)汽車知識(shí)，后來成為銷冠，可以說是我的一個(gè)小成就了，”回憶起那段奮斗的時(shí)光，杜志遠(yuǎn)說，“從那時(shí)起，我就開始相信堅(jiān)持的力量。”

山東濰坊路順汽貿(mào)總經(jīng)理杜志遠(yuǎn)

　　燦谷車商成長史：勇敢跳出舒適圈

　　自那之后的短短兩三年間，杜志遠(yuǎn)一路從銷售顧問，做到了銷售經(jīng)理，再是銷售總監(jiān)。暴風(fēng)成長帶給他不一樣的視野，他開始思變。2014年，杜志遠(yuǎn)從4S店辭職，決心自己創(chuàng)業(yè)。他租下一間小小的門面，穩(wěn)扎穩(wěn)打三年后，2017年山東路順汽車貿(mào)易有限公司正式掛牌，杜志遠(yuǎn)擁有了3000平米的大展廳，十?dāng)?shù)名員工，年銷售量達(dá)八百多臺(tái)。

山東濰坊路順汽貿(mào)外景

　　杜志遠(yuǎn)在市場摸爬滾打這十年，也正是中國車市逐步從春天步入隆冬的十年，他早已摸索出自己的生存之道。杜志遠(yuǎn)表示，在他所在的山東濰坊市場，大眾品牌是比較受歡迎的，所以路順汽貿(mào)主售大眾和別克品牌。他深知，現(xiàn)如今大多購車者早已不是汽車小白，“有些說起來，比我還懂車”！與此同時(shí)，汽車也不再是身份地位的象征，而是一種代步工具，理性消費(fèi)情緒占主流，“（消費(fèi)者）希望花最少的錢買最好的車，追求性價(jià)比最高。貸款也會(huì)考慮自己的月供承受力，”杜志遠(yuǎn)說道。

　　面對市場形態(tài)和消費(fèi)者心態(tài)的變化，有何對策？杜志遠(yuǎn)說，就四個(gè)字“實(shí)話實(shí)說”——價(jià)格實(shí)在、服務(wù)實(shí)在。作為一家汽貿(mào)店，雖不能與4S店的服務(wù)媲美，但應(yīng)該有的服務(wù)一樣也不會(huì)少，“在4S店能請你喝咖啡，到我這兒就請你喝茶”。很多消費(fèi)者都看重他的實(shí)在，在他這里圓了買車夢。杜志遠(yuǎn)侃侃而談，往往一兩句話、幾個(gè)簡單的比方，就把事情說清楚了，身上早已見不到多年前那個(gè)半年開不出單的小伙子的影子。

　　燦谷車商成長史：新合作創(chuàng)造實(shí)力

山東濰坊路順汽貿(mào)展廳內(nèi)部

　　汽車是重資產(chǎn)行業(yè)，杜志遠(yuǎn)也和很多其他經(jīng)銷商同行一樣，時(shí)常面臨著資金和車源兩大痛點(diǎn)。去年11月，機(jī)緣巧合之下，杜志遠(yuǎn)開始嘗試與燦谷合作，僅12月單月就提車二十余臺(tái)。燦谷前置倉車源豐富，庫存融資服務(wù)更為其舒緩了資金壓力。“（燦谷）訂金即可發(fā)車，相當(dāng)于用更少的資金，撬動(dòng)更多的車源，促成更多銷售，加速了盈利速度，”杜志遠(yuǎn)如數(shù)家珍。路順汽貿(mào)也是燦谷在濰坊市場首家車交易的合作經(jīng)銷商。

　　2020年對所有人而言，都是頗為不易的一年。對汽車人更是如此，行業(yè)調(diào)整下行期撞上疫情黑天鵝，艱辛可想而知。杜志遠(yuǎn)的路順汽貿(mào)自不例外，11月他將店面遷到新址，年租金一下從40萬降到了10萬，但人流量遠(yuǎn)不及從前。他開始直播引流，目前路順抖音直播每月能促成7-8個(gè)客戶進(jìn)店成交。“相比其他動(dòng)輒幾十萬的拓客渠道，直播平臺(tái)還是可以一用”，杜志遠(yuǎn)說，“但汽車歸根到底是一個(gè)重線下的商品。線上宣傳不可能完全替代線下門店，努力做好自己才是正途。”

　　談及未來，杜志遠(yuǎn)打算把濰坊市場做牢，把路順的品牌立起來。早已脫離單打獨(dú)斗的杜志遠(yuǎn)深刻意識(shí)到“打造好團(tuán)隊(duì)”的重要性，“以前剛做銷售時(shí)，成為銷冠是我的一個(gè)小成功。十年后的現(xiàn)在，打造并擁有一個(gè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，是我心中對成功的定義。”

　　其實(shí)，像杜志遠(yuǎn)這樣的燦谷車商的奮斗歷史，在燦谷的發(fā)展歷程中還有不少，除了在工作上的默默堅(jiān)持和不斷提升自我，更重要的，是看準(zhǔn)市場動(dòng)態(tài)，適時(shí)為自身謀求變革和提升的機(jī)會(huì)，找到一條可以支撐自己繼續(xù)大力前進(jìn)的正確道路，認(rèn)準(zhǔn)自身追求的方向并持續(xù)推進(jìn)，前路必定更光明。

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