一名優(yōu)秀的銷售顧問，不僅要具備豐富的專業(yè)知識、一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積極的服務(wù)意識，也需要在工作中融匯獨(dú)到的個(gè)人見解。淘車二手車惠州店銷售冠軍羅燕芳，深深地篤信這一點(diǎn)。“我們的最終目的，是通過提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，幫助客戶明明白白地買到放心二手車”。近日，這個(gè)將服務(wù)意識刻在血液里的淘車女將被評為全國“門店之星”，她以實(shí)際工作業(yè)績驗(yàn)證了自己的工作準(zhǔn)則。

羅燕芳獲頒淘車全國“門店之星”證書

　　知己知彼，保障客戶明明白白消費(fèi)

　　燕芳對銷售工作的理解，是在一次次與客戶“過招”中鍛造出來的。她迄今都清晰地記得和客戶陳先生多番“交手”的經(jīng)歷。經(jīng)商的陳先生本身就是位“談判”高手，在準(zhǔn)備購買二手車前也做出了功課。兩人第一次聯(lián)系時(shí)，陳先生就給自己看中的一款車，報(bào)了個(gè)遠(yuǎn)低于市場價(jià)的“心理價(jià)位”，當(dāng)?shù)孟o法以這個(gè)價(jià)格購車后，作勢就要掛了電話。“先不著急，您要方便，我們加個(gè)微信，我來幫您找個(gè)合適的車。”

　　初次交手就吃了個(gè)下馬威，不過燕芳一點(diǎn)兒都不怵。她給陳先生發(fā)去微信，禮貌地詢問對方購車的用途和具體需求，并介紹了淘車二手車的優(yōu)勢。適時(shí)的跟進(jìn)加上耐心的等待后，燕芳終于收到了陳先生的回復(fù)。原來，考慮到孩子的健康，陳先生對車內(nèi)環(huán)境有較高要求，要換一臺干凈敞亮的“準(zhǔn)新車”，同時(shí)對價(jià)格也頗為敏感。

　　綜合考慮了陳先生的需求，燕芳為他匹配到合適的車源，好不容易“請”動了對方來到門店。詳細(xì)介紹車況、出具包含319項(xiàng)檢測的驗(yàn)車報(bào)告，眼前的實(shí)車讓陳先生挑不出毛病?？删驮诮欢ń鸬漠?dāng)口，接到一個(gè)工作電話，陳先生又立馬走了。

　　等到陳先生再次來店，他又“變卦”了，非要燕芳給出一個(gè)遠(yuǎn)低于市場行情的車價(jià)才肯簽約。這時(shí)，燕芳的“脾氣”也上來了， “二手車‘一車一況’，不能只看低價(jià)，還得看品質(zhì)。”她快速在網(wǎng)上查詢同等車況的同款車報(bào)價(jià)，直接展示在陳先生面前，證實(shí)淘車給出的價(jià)格是十分公允的。隨后，又向陳先生詳細(xì)說明了淘車的售后服務(wù)方案。在燕芳有理有據(jù)的溝通下，陳先生終于點(diǎn)了頭。

　　“這位客戶我跟進(jìn)了足足15天，肯定是很珍惜的，但明顯不合理的要求，我也不會一味答應(yīng)。”燕芳說，她的底氣來自于淘車的優(yōu)良車況和透明價(jià)格體系。“淘車的保真品質(zhì)與靈活多變的購車方案為我們成功交易提供了很扎實(shí)的基礎(chǔ)。”而她的“擇善固執(zhí)”也讓客戶信服。成交后，陳先生對燕芳吐露了心聲：“我在你們這兒買車，就是因?yàn)槊髅靼装?。以后有朋友要買車，我推薦給你！”

　　服務(wù)風(fēng)格自成一派，小白蛻變成“門店之星”

　　別看燕芳現(xiàn)在與客戶“談判”得游刃有余，甚至還有自己的“小脾氣”，但剛加入淘車時(shí)，她也是一個(gè)初識二手車行業(yè)的小白，對賣車“一竅不通”。

　　從教育機(jī)構(gòu)跨行來到二手車門店，燕芳拼命惡補(bǔ)汽車知識和銷售技巧。不僅積極參加公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但凡碰到不懂的問題，她都會主動學(xué)習(xí)，向同事領(lǐng)導(dǎo)討教。日積月累中，羅燕芳飛速成長。短短一年多的時(shí)間，她不斷刷新自己的最好成績，多次拿下門店銷冠，近期更以全國排名第五的成績，斬獲“門店之星”的殊榮。

　　真性情對待客戶，在真誠溝通的基礎(chǔ)上快速給出合適的購車方案是羅燕芳的銷售秘訣。燕芳說，目前惠州二手車的主力消費(fèi)群中，有很大一部分是90后的年輕人，他們工作年限不久，手上略有積蓄?？紤]到這類客群的實(shí)際需求，她會推薦他們以分期的方式買車，所有的收費(fèi)明細(xì)都會一一明確告知對方，“絕對不能有含糊”。而且，以何種方式購車，最終的選擇權(quán)在客戶自身，“作為銷售，我也絕不會區(qū)別對待我的客戶。”

　　羅燕芳就是這么一個(gè)敢說、敢拼的女生。在她看來，在淘車二手車服務(wù)不僅是一份工作，更是一把開辟夢想的鑰匙，“我的小目標(biāo)是在淘車踏踏實(shí)實(shí)地干，通過自己的努力早日在惠州付個(gè)首付，買房子。”說起未來的打算，燕芳的眼中閃著光亮。

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