縣域大家居·標(biāo)桿說(shuō)|小城市開大店,看鄒平好萊客憑借600㎡大家居店業(yè)績(jī)飆升千萬(wàn)
導(dǎo)語(yǔ):深度運(yùn)營(yíng)大家居,全方位加強(qiáng)能力建設(shè),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升
作為定制家居領(lǐng)軍品牌,好萊客早在2018年就積極進(jìn)行多品類布局,深度踐行大家居戰(zhàn)略。經(jīng)歷多年的深耕發(fā)展,好萊客體系內(nèi)涌現(xiàn)出了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的縣域大家居標(biāo)桿。因此,好萊客特別推出【縣域大家居·標(biāo)桿說(shuō)】欄目,對(duì)話縣域大家居標(biāo)桿,分享經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)。
深度運(yùn)營(yíng)大家居模式后,鄒平好萊客業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng),2023年更是火力全開,單店業(yè)績(jī)飆升過(guò)千萬(wàn),是業(yè)績(jī)發(fā)展快、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的縣域大家居標(biāo)桿。
本期我們將對(duì)話鄒平好萊客總經(jīng)理孔祥峰,共同了解鄒平好萊客的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。
問題1:深度運(yùn)營(yíng)大家居模式后,鄒平好萊客取得了哪些亮眼的成績(jī)?
客單值和業(yè)績(jī)都有一定的增長(zhǎng)。除了疫情那一年,最近幾年我們的業(yè)績(jī)都在穩(wěn)步上升,幾乎每年都保持10%~20%左右的增長(zhǎng),去年單店的業(yè)績(jī)也突破了1000萬(wàn)??蛦沃狄灿幸欢ǖ奶嵘?,2020年之前我們的客單值還不到3萬(wàn),現(xiàn)在已經(jīng)提升到了6萬(wàn)左右。
借著這個(gè)勢(shì)頭,在2023年底,我們又重裝了600㎡的大店,門頭比之前更大。衣柜、櫥柜、木門、宅配,不同品類都能得到更多的展示,不同的空間場(chǎng)景像客廳、廚房、臥室等也都有不同的風(fēng)格展示。
鄒平好萊客門店多品類展陳
問題2:當(dāng)初,是什么原因促使您在縣域城市里開大店的?
消費(fèi)者想要便利,對(duì)一站式的家居服務(wù)需求愈加強(qiáng)烈,成了我們開大店做多品類的主要原因。我們統(tǒng)計(jì)過(guò),進(jìn)到好萊客門店的客戶,80%的客戶會(huì)咨詢一體化的設(shè)計(jì)和交付,最后選擇全案設(shè)計(jì)的客戶大概也有60%,和以前相比,這個(gè)比例是大大提高的??蛻粼絹?lái)越希望我們提供整體化的設(shè)計(jì)和服務(wù),這讓開大店、做大家居成為必然。
開了大店之后,感受也非常不一樣。門店展示的產(chǎn)品越多,消費(fèi)者體驗(yàn)更全,成交才會(huì)多!以前沒建大店時(shí),哪怕我們想賣更多的產(chǎn)品,也沒有底氣,因?yàn)榭蛻艨床灰娒恢?,根本沒法賣!自從重裝了大店后,客戶可以現(xiàn)場(chǎng)感受我們的產(chǎn)品。像床、沙發(fā),這些款式多了,客戶看完設(shè)計(jì)圖,立馬就可以在店里面體驗(yàn),整個(gè)成交率都上去了?,F(xiàn)在這個(gè)大店的成品展示比較多,業(yè)績(jī)也不錯(cuò),成品業(yè)績(jī)可以去到我們總業(yè)績(jī)的10%。
鄒平團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶
小城市里面,店越大競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。俗話說(shuō),小城市開大店,大城市多開店。因?yàn)榭h城地方不是很大,不用為了城南、城北的客戶分別多開店,一個(gè)大店其實(shí)就可以輻射到所有人,大家一腳油門十幾分鐘就能到店。
有個(gè)朋友以前分散開了幾個(gè)小店,店面分散,產(chǎn)品、人員也分散,精力沒辦法聚焦,后面他把資源集中到一個(gè)店里面,效果反而更好。因?yàn)殚_大店能集中展示全品類的產(chǎn)品,集中管理,效果事半功倍!如果要長(zhǎng)期做定制家居行業(yè),想做好的話,還是要把店面做大,把產(chǎn)品做全。
問題3:想要在縣域城市做好大家居,要具備哪些能力?
開大店是基礎(chǔ)建設(shè),開完大店后的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè)更為關(guān)鍵!
有客人來(lái)才能簽單,流量到店是深耕大家居的前提,所以引流能力建設(shè)越來(lái)越重要!整個(gè)大環(huán)境大家都清楚,流量是越來(lái)越少的,鄒平也一直在探索一些引流的方法。
新媒體獲客有能力一定要做,不僅對(duì)品牌宣傳作用很大,更讓門店銷售從轉(zhuǎn)化型逐步轉(zhuǎn)變成引流型。有很多陌生客戶到店以后,跟我們說(shuō):我就是看到你的抖音后來(lái)的。我們從2022年就開始認(rèn)真做抖音和小紅書,基本每天都會(huì)發(fā)工地交付的視頻;我現(xiàn)在還要求門店全員參與抖音直播,主動(dòng)在網(wǎng)上引流賣貨,這既宣傳了我們品牌,也帶來(lái)了潛在的訂單。我們的銷售也從之前的被動(dòng)型銷售,變成引流型銷售,業(yè)務(wù)能力也變得更強(qiáng)。
鄒平團(tuán)隊(duì)直播引流
每周堅(jiān)持在門店舉辦落地活動(dòng),也是我們引流轉(zhuǎn)化很重要的一個(gè)方式。縣城要經(jīng)常做店面活動(dòng),流量不大,挺難組織的,但我們還是堅(jiān)持做。每個(gè)周末我們都會(huì)邀約5~6戶客戶,一起到店,用櫥柜產(chǎn)品做些烘焙,活動(dòng)結(jié)束了大家一起吃點(diǎn)甜品聊下天,每次基本上都會(huì)有1、2戶下定。
偶爾也約不到這么多客戶,一次只能約到2、3戶,客戶也不一定下單,但每次做活動(dòng)哪怕只能獲得一個(gè)量尺的機(jī)會(huì),我們也會(huì)把周末活動(dòng)堅(jiān)持下去。
客人引流到店后,考驗(yàn)的就是擴(kuò)單能力!
銷售方面,我們每周都會(huì)組織全品類的銷售演練,強(qiáng)化銷售專業(yè)能力。產(chǎn)品知識(shí)、話術(shù)使用、相關(guān)實(shí)驗(yàn),每個(gè)細(xì)節(jié)都要足夠熟練,為了保證演練效果,店里的設(shè)計(jì)師會(huì)參與記錄評(píng)分,及時(shí)指出演練講解的不足,幫助銷售提升??蛻粲X得我們的銷售都很專業(yè),對(duì)所有品類熟悉,信任自然就來(lái)了。
鄒平團(tuán)隊(duì)銷售演練
設(shè)計(jì)方面,全案設(shè)計(jì)能力的提升,讓客戶所見即所得,連單率自然就高了。我們店里有6個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師,都能做全案設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好的效果,設(shè)計(jì)師需要匹配不同品類的產(chǎn)品,比如櫥柜、木門、家品、軟裝都會(huì)放進(jìn)去,一定是把最好的效果圖呈現(xiàn)給消費(fèi)者的。所以很多客戶一開始可能只想買我們的柜類產(chǎn)品,當(dāng)看到效果圖后,再加上能直接看到我們店里不同品類的實(shí)物效果,很容易就做成連單。
鄒平好萊客積極踐行大家居戰(zhàn)略,不僅注重大家居門店展陳,更從引流、擴(kuò)單等維度進(jìn)行全方位的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè),用行動(dòng)詮釋縣域標(biāo)桿稱號(hào)。
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